どうも、以前は訪問販売の営業をしていたぜんじょうです。
みなさんは訪問販売を受けた経験はありますか。
突然、家にいるとピンポーンとくるやつです。
私は以前は訪問販売の営業マンでした。
教材を売る為の学力診断テストを販売したり、インターネットを繋ぐ為の回線を販売したりしていました。私が働いていた会社は他にもウォーターサーバーや太陽光なども販売していました。
そこでの経験を交えてどのうような心理状況で日々営業しており、どのように断るのがいいのかを書いていきたいと思います。
消費者心理から対策方法を考える。
まず一番初めに会社で習ったことがAIDA(アイーダ)の法則です。
AIDAの法則をご存知でしょうか？AIDA（アイーダ）の法則は、アメリカの広告と販売のパイオニアである、セント・エルモ・ルイス氏が明確化した消費者行動のプロセスになります。
1.Attencion(注目)・・・商品を知る
２.Interest(興味)・・・もっと知りたいと思う
3.Desire(欲求)・・・欲しくなる
４．Action(行動)・・・買う
このような消費者意識が知らず知らずのうちに働いているようです。
わかりやすく説明すると
『注目』
こんなところにお洒落な美味しそうなお店が出来てる！
『興味』
どんな料理が出てくるのかなぁ。美味しいのかなぁ。
『欲求』
新しく出来たお店に行ってみたいなぁ。
『行動』
今日は時間が出来たから新しく出来たお店に行ってみよう！
みたいな感じに考えてもらえばわかりやすいと思います。
私が以前いた会社はこのAIDAの法則を少しアレンジして訪問販売営業用に変えて教えていました。これは今でも仕事に役にたっているので知っていると勉強になります。
警戒⇒注意⇒興味⇒欲望⇒比較⇒決定⇒満足
１．警戒・・・急なインターホンで知らない人が立っている状況。
(最近はテレビドアホンで誰が来ているかわかりますが誰でも警戒しますよね。)
２．注意・・・インターホンから玄関まで出てきて、知らない人と対面した状況。
(何か用事があると思い玄関までは出てきたが内容がよくわからない場合は玄関を少しだけ開けて対応してくれます。)
３．興味・・・営業マンからの話を聞いて良い商品なのかもと感じ出す状況。
(基本的に良い商品に聞こえる様に説明されるので錯覚しているのかもしれません。)
４．欲望・・・提案された商品を使用すると自分自身にもメリットがあると感じる状況。
(ターゲットを絞って営業しているのでそのように感じやすい。)
５．比較・・・現状使っている商品と勧められている商品はどちらの方がいいか考える。
(新規での購入より切り替えて購入して頂く状況の方が多いため。)
６．決定・・・提案してもらった商品を買うことを決める。
(自分自身にとって良いものだと思える状況になると人は購入してくれます。)
７．満足・・・最初は警戒していたが購入を決定した後は紹介してくれてありがとう！になる。
(私が知らなかった商品を教えてくれてありがとう。と言ってくれます。)
このような購買心理を勉強して現場に行き、百戦錬磨の営業マン(営業ウーマン)たちは鋼の心を持っており、ちょっとやそっとではへこたれません。
私自身はガラスのハートでしたのでインターホンを押した時に中の方以上に警戒しており、インターホンを押しているにも関わらず出てこないでほしいと思っていました。
消費者心理から断り方を考える。
私が以前働いていた会社はガチガチの営業会社でしたので、朝から朝礼前に各営業マン同士でロールプレイングをして練習していました。
消費者心理を理解しているので断り方、断られた時の対応方法、切り返しの仕方などを色んなシュミレーションを練習して現場に出ています。
玄関先に出ないことが一番！
最近の家はカメラ付きインターホンがついていることが多いんですが、訪問販売している営業マンはそれを逆手に取ってインターホンを押しています。
先程も説明したように知らない人が家のインターホンを鳴らすと基本的にみなさん警戒されます。
ただ、カメラ付きのインターホンを鳴らした後にインターホンの方を見ずに玄関に出てきてくれる前提で営業マンが立っていると不思議とけっこうな確率で玄関には出てきてくれます。
(警戒しているが大事な用事かもしれないと感じてくれるみたいです。)
インターホンで対応して、そこから玄関まで出てしまった場合は警戒から注意に変わっており、営業マンからすれば一段階すすんでいる状況に変わります。
玄関先に出ないことが一番ですが、仮に玄関まで出て行ってしまった場合(相手を確認せずにそのまま出て行ってしまった場合も)は強い意志を持って断りましょう！
『営業ですか？』は効果的？
訪問販売が来た際に『営業ですか？』と問いかけることでほとんどの営業マンが『営業です』と返してきてそのまま帰っていくとインターネットなどで書いてあることが多いですが、実際の現場ではその一言でうまくあしらうことは難しいと思います。
私が当時いた会社も営業に長けている人たちばかりでしたので、何を言われてもうまく切り替えして法律ギリギリのグレーゾーンを攻めてきます。
知らず知らずのうちに相手のペースに引き込まれてしまいどんどん話を聞いてしまう状況に陥っていきます。
興味本位で話を聞いてしまうと話のうまい営業マンは言葉巧みに契約に持っていくような話をしており気づいた時には契約してしまっていることも多いです。
私が以前いた会社では玄関先まで出てきていただいた場合はそこからさらに踏み込んだ話をするために玄関先に座らせてもらって話をすることが多かったです。
(うまくいけば玄関先から家の中まであがらさせてもらって話をすることもありました。)
そこまでいけば最後の商品説明までして最終の申し込みまで一気にたたみかけてきます。
話を聞いた時に自分自身が欲望から比較の状況まで変わってしまっている場合は営業マンからの一押しによって契約してしまう方が多いです。
訪問販売の営業での成約はほとんどの場合はその日初めてお伺いした家で決まることが多かったです。(売っている商材にもよるのかもしれませんが・・・)
その理由としては言葉巧みに商品を紹介されるとその場では良いものと感じてしまい契約してくれる方が多いようです。(後日キャンセルになるかたも多かったです。）
最後まで話を聞いてしまった場合。
最後まで話を聞いた場合、勧められた商品がものすごく良く感じることもあると思います。実際にあなたに合った良いものかもしれません。
ただ、その場合でもその場ですぐに決めずに少し冷静になって一度考えることをオススメします。
冷静な判断が出来ていないだけかもしれないので、即決せずに一日考えるだけでも最良の判断が出来るでしょう。
訪問販売はイメージがあまりよくなく、招かれざる客ですが全てが悪い商品だとは思いません。
インターネットがこれだけ普及してきた現代でもまだたくさんの訪問販売業者がいるというのは一定の需要や成果があげられているからだと思います。
うまく対処出来る様になれば今まで知らなかったお得な情報を持ってきてくれるかもしれません。
その場の雰囲気に流されずに冷静な判断を出来る様に願っております。
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